Подписная пехота. От двери до двери.

Новое направление «агентские продажи подписки на газеты и журналы» открылось в «ИНТЕР-ПОЧТЕ» в преддверии 2010 г. Отдел возглавила Татьяна Панова - новый сотрудник, с опытом работы в крупных компаниях с развитой сетью агентских продаж. Это наставник, идейный вдохновитель будущих «полевых» сотрудников нашей компании. Выстроить работу отдела с нуля и добиться увеличения продаж в подписке с помощью новых ресурсов - вот ее главные задачи.

«Вы еще не подписаны – тогда мы идем к Вам!», - взяв с собой мини-каталог «ИНТЕР-ПОЧТЫ», стопку карточек клиента и заявок на подписку, я отправилась «в поля». А точнее в конторы и фирмы в шаговой доступности от выбранной мною территории. И все для того, чтобы на практике понять, какова она, работа агента по продажам.

Для того, чтобы оказаться около двери в организацию с неким предложением, в первую очередь, нужно желание зарабатывать деньги на продажах. Это золотое правило для всех новоиспеченных агентов, и, наверное, главный мотивационный повод. «Если я пришел в организацию, потратил свое время, значит, сделаю все возможное, чтобы уйти с контрактом», - говорит Александр Беляшкин, директор коммерческого департамента «ИНТЕР-ПОЧТЫ».

К моему, чисто спортивному интересу, Татьяна отнеслась скептически. Только после клятвенного обещания, что я пересмотрю свою мотивацию, мне все-таки разрешили продавать. Но, конечно же, не сразу.

В игровой форме агенты учатся правильно знакомиться с потенциальным покупателем, презентовать продукт, бороться с возражениями, создавать позитивный эмоциональный фон и оставлять после себя приятное впечатление. А еще все агенты получают целую пачку мини-каталогов: маленького брата нашего основного подписного каталога. Выучить 8500 изданий не под силу никому, а вот предложить уже готовый интересный комплект газет и журналов для той или иной сферы деятельности или конкретного бизнеса - вполне реально. В каталоге можно узнать об истории «ИНТЕР-ПОЧТЫ», преимуществах подписки у нас, и главное, познакомиться с выгодными по цене пакетными решениями. Для самых требовательных, в каталоге есть специальная позиция – ваш персональный пакет (индивидуальное предложение), в который можно сделать свою подборку из основного каталога.

Требования и условия

Заручившись рекомендациями и мини-каталогом, я отправилась на первую в своей жизни продажу. 2 детских сада, 2 досуговых центра, 4 парикмахерских, 2 аптеки, продуктовый магазин, ортопедический салон, диагностический центр и ресторан – 14 организаций за два часа.

По километражу протяженность отрезка составляет две маленькие остановки на автобусе от моего дома к метро. Спальный район просто кишит мелкими конторами, и путешествие, в прямом смысле было от двери к двери.

Поговорить удалось во всех организациях. Выявить конкретный интерес - в двух. Еще в двух – получить зарок на будущее. Ну, и, конечно же, собрать много информации для дальнейшей работы.

Например, в одной аптеке мне сказали, что по такому вопросу надо подъехать к директору, а он бывает по такому-то адресу в такие-то часы, потому что держит сеть, и сам работает в центральной аптеке. В детском саду сообщили, что я опоздала - подписку они оформляют на год, и две недели назад отнесли заявку (26 000 рублей) на почту. В ресторане так же отправили в головной офис. Информацию о нем я не стала записывать, потому что заранее знала, что головной офис - наш подписчик. Но не была уверена, что рестораны сети работают не по франшизе (агенты могут проверять такие вещи у своего наставника). Узнала, когда приедет директор продуктового магазина, выяснила, что один из салонов красоты только что открылся, и готов рассмотреть наше предложение, как только чуть-чуть «раскрутятся».

Так что меня ждет повторный визит в две организации: салон красоты, которому понравилось предложение «Для творцов красоты: если вам доверяют самое сокровенное» и в центр досуга, где выбрали предложение «Для корректоров нашего будущего: если вы знаете, как обращаться с детьми». Очень надеюсь, что их заинтересованность перерастет в покупку.

Наталья Михейкина
Менеджер по связям с общественностью Группы Компаний «ИНТЕР-ПОЧТА»

P.S. 28 февраля 2010 г. Агент Константин Тюкачев (который так же работает еще и курьером в «ИНТЕР-ПОЧТЕ») принес первый заказ на бухгалтерские издания. Три раза постучим по дереву, чтобы не спугнуть первую ласточку, которая, надеемся, вырастет в синюю птицу удачи, и пожелаем отделу только побед на своем пешем поприще

Чтобы стать агентом: